respublika.lt

Psichologiniai prekybos triukai (1)

2018 spalio mėn. 09 d. 09:04:20
Milda KUNSKAITĖ

Mes kasdien priimame tūkstančius sprendimų ir, kad ir kaip keista, mums čia padeda kognityviniai iškraipymai. Tai yra klaidos, kurias reguliariai daro smegenys, jos - neatskiriama mąstymo mechanizmo dalis. Kognityvinius nukrypimus tiria atskira mokslo šaka - elgsenos ekonomika, ir ją jau seniai įvaldė rinkodaros specialistai. Realizuoti užsigulėjusią prekę, pakurstyti susidomėjimą pernykščiu modeliu, sukurti deficito iliuziją - tai lengvai išsprendžiami uždaviniai.

 

„Priming effect”

„Priming effect“ yra tai, kaip mūsų paslėpti ir dažnai neįsisąmoninti prisiminimai arba asociacijos veikia mūsų tolesnius veiksmus. Šis fenomenas svariai prisideda prie socialinės ir vartotojiškos elgsenos. Pavyzdžiui, žiūrėdamas siaubo filmą, žmogus tuo metu ir po to įtariai klausosi kiekvieno šnaresio ir girgždesio; valiklio kvapas primena, kad jau laikas apsitvarkyti namus, o apetitą keliančio maisto vaizdas pakiša mintį, kad reikėtų užeiti užkąsti. Visa tai yra labai panašu į programavimą, ir pardavėjai apie tai puikiai žino.

Asociacijų darna

Vieno didžiulio prekybos centro gėrimų skyriuje buvo atliktas eksperimentas: paleistos skambėti prancūziškos dainos. Rezultatas išryškėjo gana greitai - pirkėjai ėmė pirkti prancūziškus vynus. Tą dieną jų buvo parduota 20 proc. daugiau negu itališkų, ispaniškų ar iš Australijos. Kitas eksperimentas rodo, kaip tinklalapio fonas paveikė tuos, kas rengėsi pirkti mašiną. Kai fonas buvo žalias su animuotais pinigais, jo lankytojai daugiau laiko skyrė peržiūrėti informacijai apie komplektacijų kainas. O jei ryškiai raudonas - pereidavo į skyrių apie automobilio saugumo sistemas. Paaiškėjo: jei fonas gaminiui visiškai netinka, žmogus veikiausiai uždarys tinklalapį, nes jaus asociacijų nedarną.

Kaina - masalas


Viena populiariausių rinkodaros gudrybių - masalo efektas. Norint paskatinti klientą išsirinkti prekę, kuri kainuoja brangiau, pridedama kaina-masalas. Pavyzdžiui, jeigu kokio nors produkto pakuotė (tarkime, maža porcija spragėsių kino teatre) kainuos 2 eurus, o didelė - 5, dauguma žmonių rinksis pirmąjį variantą. Bet visa pasikeis, jeigu atsiras vidutinė porcija už, tarkime, 4,3 euro, dauguma nusipirks brangiausių spragėsių, nes skirtumas tarp vidutinės ir didelės porcijos - vos 70 centų. Vidutinė kaina atrodo beprasmiška, todėl pirkėjas dėmesį nukreipia į brangiausią produktą - jis atrodo naudingiausias.

Deficito arba būtinybės skubėti iliuzija


Kuo labiau ribotas pasiūlymas, tuo labiau žmonės siekia jį gauti. Šį dėsningumą išsiaiškino klasikinio eksperimento autoriai jau 1975 metais. Dalyviams jie siūlė išsirinkti vieną iš dviejų dėžučių su sausainiais: vienoje jų buvo 10, kitoje - vos du. Tyrimo autoriams buvo netikėta, kad dauguma dalyvių išsirinko tą dėžutę, kurioje sausainių beveik neliko. Tai žinodamos, skrydžių bendrovės mus tikina, kad „liko vos keletas bilietų už šią kainą“, o statytojai - kad butai didžiuliame tuščiame naujame daugiaaukštyje jau baigiami išpirkti. Viešbučio numerių užsakymo tarnybos įspėja apie didelę paklausą ir apie tai, kad „numerių liko nedaug“, juk pasiūlymu šiuo metu domisi „dar 10 žmonių“. Esame tikinami, kad iki akcijos pabaigos liko mažai laiko, ir tinklalapyje rodomos skaičiuoklės, skaičiuojančios atbuline eiga. Tai pirkėjui sukelia nerimą ir jam signalizuoja: tokių nuolaidų jau nebus, nėra kada svarstyti, reikia pirkti dabar, tuojau pat. Iš tiesų visos tos laiko skaičiuoklės - tiesiog gudrus triukas.

„Koja tarpduryje”

Tai vienas dažniausių ir efektyviausių būdų, kuriuos naudoja rinkodaros specialistai. Jis grindžiamas psichologiniu netekties nepriėmimu: žmogus nenori netekti to, ką jau turi. Net jeigu daiktas gautas nemokamai, o už tolesnį naudojimąsi yra prašoma sumokėti, žmogus paprastai renkasi antrąjį variantą. Parduodant metodas „koja tarpduryje“ naudojamas taip: klientui siūloma nemokama bandomoji gaminio versija arba aptarnavimo garantija, pavyzdžiui, 30 dienų. Vartotojas kol kas nieko nemoka, bet jau užkibo ant kabliuko: tam, kas išmėgino nemokamą gaminio versiją, parduoti „pagerintą“ mokamą bus gerokai lengviau.

Abipusiškumas

„Tu - man, aš - tau“ - tai abipusiškumo psichologija, atsispindinti vartotojų elgsenoje. Jeigu kas nors jums padarė ką nors malonaus, jūs veikiausiai užsinorėsite atsilyginti jam tuo pačiu.

Lankytojui, užsukusiam į kavinę pietų, padavėjas atneša sąskaitą, o su ja - mėtinės kramtomosios gumos arba saldainį. Klientui malonu: kavinė pasirūpino juo, pasiūliusi po pietų atgaivinti burnos kvapą. Bet rūpinimasis vartotoju - visai ne pagrindinis maitinimo įstaigos tikslas. Atliekant eksperimentą buvo pastebėta, kad kartu su sąskaita restorane gavęs mėtinės gumos, klientas palikdavo 3,3 proc. daugiau arbatpinigių negu paprastai, o gavęs du gabalėlius - net 20 proc. daugiau!

Kainų inkaras

Norint suprasti, aukšta kaina ar ne, pirkėjas ją turi palyginti su kita. O parduotuvės jam maloniai suteikia tokią galimybę. Kad pirkinys atrodytų naudingas, o kaina - maža, įvairiuose išpardavimuose visada galima pamatyti etiketes su „sena“ ir „nauja“ kaina. Paprastai „sena“ kaina ne užklijuojama, o perbraukiama: pirkėjas turi matyti, kad turi galimybę „sutaupyti“. „Sena“ kaina, kuri gali būti laužta iš piršto, atlieka inkaro vaidmenį: jos fone „nauja“ būtinai pasirodys patraukli.

Socialinis patvirtinimas


Ši koncepcija yra plačiai žinoma, ji dar yra vadinama „bandos instinktu„ arba „šokių aikštelės efektu”: ne kiekvienas drįsta pirmas žengti į šokių aikštelę, bet kai šokti pradeda pirmieji keli žmonės, likusieji prisijungia. Čia viskas yra paprasta: žmogus yra pasirengęs kažką daryti vien todėl, kad tai jau daro kiti. Socialinis patvirtinimas būna stipresnis, jeigu tai yra gana didelė žmonių grupė, o jeigu tai yra tie, kuo žmogus pasitiki, pasirengimas sekti jų pavyzdžiu bus dar didesnis.

Vienas paprasčiausių ir aiškiausių socialinio patvirtinimo pavyzdžių - socialinių tinklų mygtukai po publikacijomis internete. Kuo daugiau naujų komentarų, tuo didesnė tikimybė, kad naujiena pasidalins ir dar vienas skaitytojas, ir dar vienas. Galutinai abejonės bus išsklaidytos, jei „tai jau patiko jūsų draugui“. Ta pati istorija - su sekėjų skaičiumi įvairių firmų tinklalapiuose: dalyvavimas socialiniuose tinkluose - vienas svarbiausių sėkmės instrumentų. Papildydami jų gretas, mažai kas susimąsto, kad firmos dažnai perka „naudotojus vaiduoklius“ ir netikras paskyras, perparduoda savo sekėjus. Bet skaičiai atkakliai rodo: tūkstančiams žmonių patinka ši produkcija, vadinasi, ji patiks ir jums.


Pasidalink:
Pasidalink: Facebook
Parašykite savo komentarą:
  Skaityti komentarus (1)
Respublika.lt pasilieka teisę pašalinti nekultūringus, keiksmažodžiais pagardintus, su tema nesusijusius, kito asmens vardu pasirašytus, įstatymus pažeidžiančius, šlamštą reklamuojančius ar nusikalsti kurstančius komentarus. Jei kurstysite smurtą, rasinę, tautinę, religinę ar kitokio pobūdžio neapykantą, žvirbliu išskridę jūsų žodžiai grįždami gali virsti toną sveriančiu jaučiu - specialiosioms Lietuvos tarnyboms pareikalavus suteiksime jūsų duomenis.
Daugiau

Respublika
rekomenduoja

Labiausiai
skaitomi
(per 72 val.)

Daugiausiai komentuoti
(per 72 val.)
reklama
darbas spaudoj

Ar dalyvaujate protesto akcijose, mitinguose?

balsuoti rezultatai

Ar jums yra tekę apsinuodyti kavinėse suvartotu maistu?

balsuoti rezultatai
Šiandien Rytoj   Poryt

 

   

  -2     -1 C

-2     -1 C

 

   -3    -1 C

  0    +1 C

 -1     0  C

 

  -2     0 C

    5-9 m/s

    3-6 m/s

 

   2-4 m/s

 

USD - 1.1379 PLN - 4.2983
RUB - 75.5225 CHF - 1.1248
GBP - 0.9023 NOK - 9.7038